La stratégie Outbound Marketing à adopter pour votre entreprise

Qu'est-ce que l'​ outbound marketing ? Définition et principes fondamentaux

L'​ outbound marketing constitue l'ensemble des techniques de prospection proactive pour acquérir de nouveaux clients. Contrairement à l'inbound marketing qui vise à attirer naturellement les prospects ​, cette stratégie consiste à aller directement à la rencontre de sa cible.

Les actions d’​ outbound marketing couvrent différentes formes telles que la publicité traditionnelle (digitale, télé, radio, panneaux publicitaires, presse, etc.) pour diffuser un message commercial à grande échelle. Il peut également s’agir d’actions de marketing direct comme la prospection téléphonique ou encore l’envoi d’emails. La participation de votre entreprise à des événements tels que des salons, des conférences et autres grands rendez-vous stratégiques de votre secteur d’activité sont aussi considérés comme des actions d’​ outbound marketing.

Cette stratégie se concentre sur la création et l'envoi de messages, souvent sans interaction préalable ou consentement explicite du consommateur, ce qui peut parfois être perçu comme moins ciblé et plus intrusif par rapport à l'inbound marketing, qui vise à attirer les clients via du contenu utile et pertinent.

Les principaux leviers de l'​ outbound marketing

L’​ outbound marketing prend de multiples formes dont l’efficacité se mesure différemment. Généralement les entreprises cumulent les leviers d’​ outbound pour mettre en place une stratégie globale qui passe de la communication à l’acquisition. Parmi les différents leviers identifiables se trouvent :

• La prospection directe ​ : cold calling (ou démarchage téléphonique), démarchage de terrain, campagne d’emailing et courriers personnalisés.
• La publicité via les médias traditionnels digitaux ​ : l’achat d’espaces publicitaires sur internet ou sur les supports de presse de type télévision, radio, papier reste très utilisé en 2024 (+9,3% des recettes publicitaires au premier semestre 2024 par rapport au premier semestre 2023 ⁽¹⁾ ​.)
• La présence aux événements de votre secteur ​ : la participation aux événements intègre une stratégie d’​ outbound marketing, lors de salons professionnels de conférences, ou de rencontres professionnelles réunissant les acteurs de votre écosystème et votre clientèle cible.
• Le push marketing ​, également connu sous le nom de marketing d'interruption, fait référence à une approche publicitaire permettant aux entreprises d'envoyer ou de "pousser" leur message promotionnel vers les consommateurs. Cette stratégie est utilisée pour générer une visibilité instantanée et atteindre un large public rapidement.
• Le street marketing ​ : il s’agit de propager un message commercial auprès d’un vaste public via des actions de tractage, ou avec des créations visuelles visibles par tous dans la rue et dans les lieux publics.

Élaborer une stratégie outbound marketing efficace étape par étape

La mise en place d'une stratégie outbound marketing performante nécessite une approche méthodique et structurée :

• Définition des objectifs commerciaux précis et mesurables ;
• Identification de la cible ​ : segmentation précise du marché ;
• Sélection des canaux les plus pertinents selon votre audience ;
• Création des messages et supports commerciaux adaptés ;
• Formation des équipes aux techniques de prospection ;
• Mise en place des outils de suivi et de mesure.

Pour optimiser votre démarche commerciale, chaque action doit être planifiée et budgétisée avec soin.

Techniques de push marketing pour booster vos ventes

Le push marketing ⁽²⁾ ​ est une composante essentielle de l'​ outbound marketing qui vise à présenter activement vos produits ou services à votre cible ​. Cette approche nécessite une parfaite maîtrise des différents canaux de communication ​.

• Publicité display (publicité en ligne intégrant un élément graphique) :
  • Bannières publicitaires ciblées ;
  • Retargeting sur les visiteurs de votre site ( ou reciblage publicitaire, c’est à dire apparition de publicité sur les réseaux sociaux ou autres plateformes auprès des personnes qui ont déjà consulté votre site) ;
  • Formats rich media et vidéo (des formats visuels, audio et vidéos plus incitatifs au clics).
• Marketing direct (actions de communication personnalisées ou individualisées) :
  • Campagnes d'emailing personnalisées ;
  • SMS marketing ;
  • Courriers postaux ciblés ;
• Notifications push (message court envoyé sur le smartphone d’un utilisateur) :
  • Alertes sur téléphone ;
  • Messages géolocalisés ;
  • Notifications d'offres spéciales.

Outbound marketing digital : tirer parti des outils numériques

La digitalisation des techniques outbound offre de nouvelles opportunités pour optimiser vos actions commerciales. Les outils essentiels incluent :

• CRM et gestion des leads (outil de gestion de la relation client)  :
  • Suivi des prospects
  • Historique des interactions
  • Qualification des contacts
• Automatisation marketing (automatisation d’opérations marketing) :
  • Séquences d'emails automatisées
  • Scoring des prospects
  • Workflows de nurturing
• Outils d'analyse ​ :
  • Tableaux de bord de performance
  • Suivi du ROI par canal
  • Analyse comportementale

Pour optimiser la gestion de vos campagnes marketing et leurs résultats, vous pouvez consulter notre guide sur la création d'une campagne emailing efficace ​.

Exemples concrets de stratégies d’​ outbound marketing

Outbound marketing en télévision

L’achat de spots publicitaires par Coca Cola et Pepsi, notamment lors du super bowl (final du championnat américain de football) leur permet de promouvoir leurs boissons auprès d’une large audience (123 millions de personnes en 2024 ⁽³⁾ ​) et de travailler la mémorisation de la marque.

Le cold calling

Les opérateurs français (Bouygues, Orange, SFR, Free) appellent régulièrement leurs clients pour leur proposer de nouveaux forfaits de téléphone ou internet. L’objectif étant de sensibiliser le public à une nouvelle offre mais aussi de générer des ventes supplémentaires.

Publicité dans les magazines

Les grandes marques achètent régulièrement des espaces publicitaires dans des médias souvent ciblés. Une marque de luxe aura tendance à se tourner vers de la presse destinée aux csp + ou vers la presse spécialisée dans le luxe. Ces achats d’espaces publicitaires visent à communiquer auprès d’une cible qui a les moyens financiers de devenir client.

Vous envisagez de développer une stratégie d’​ outbound marketing afin de développer votre visibilité ? Le déploiement de ces actions est aussi efficace que coûteux, pour les entrepreneurs il est important d’être accompagné par un établissement bancaire qui connait les besoins et les impératifs des dirigeants. Hello bank! Pro vous propose son offre Hello Business ⁽⁴⁾ ​, spécialement conçue pour les entrepreneurs qui souhaitent développer leur activité ​.

Optimiser vos actions de prospection

Pour optimiser l'efficacité de votre stratégie outbound marketing ​, certaines pratiques sont à éviter :

• Une segmentation insuffisante de votre base de prospects (ou manque de précision dans le ciblage) ;
• Des messages trop génériques qui ne ciblent pas les besoins spécifiques ;
• Une fréquence excessive de sollicitations qui peut lasser les prospects ;
• Le manque de personnalisation dans vos approches commerciales ;
• Une absence de suivi des actions menées.

La clé du succès réside dans un équilibre entre fréquence de contact et pertinence du message. Un suivi rigoureux de vos indicateurs de performance vous permettra d'ajuster votre stratégie.

Mesurer vos campagnes outbound

Le succès d'une stratégie outbound marketing repose sur une mesure précise des résultats. Les indicateurs clés à surveiller sont les suivants :

• Taux d'ouverture des emails de prospection
• Taux de conversion par canal
• Coût d'acquisition par client
• Retour sur investissement des campagnes
• Taux de réponse aux appels sortants

En fonction de votre campagne mise en place, les indicateurs à surveiller varient ​, il sera nécessaire de vous adapter et de remettre en question les résultats que vous obtiendrez, afin d’améliorer l’impact de votre prochaine action.

Intégrer l'​ outbound dans votre stratégie marketing global

L'efficacité d'une stratégie marketing réside souvent dans sa capacité à intégrer harmonieusement les approches outbound et inbound ⁽⁵⁾ ​.

Synergie des actions

1. Coordination cross-canal ​ : assurez-vous que tous les messages marketing, qu'ils soient diffusés via des canaux traditionnels ou numériques, communiquent une image cohérente de votre marque.
2. Complémentarité des approches ​ : utilisez les tactiques outbound pour générer de la notoriété et capter l'attention, puis employez des stratégies inbound pour engager plus profondément les prospects et les convertir en clients.
3. Cohérence de l'image de marque ​ : veillez à ce que tous les points de contact avec les prospects et clients reflètent les valeurs ainsi que la proposition de valeur de votre marque, créant une expérience utilisateur homogène et mémorable.

Collaboration interne

1. Alignement marketing et commercial ​ : les équipes de marketing et de vente doivent travailler ensemble pour aligner leurs stratégies et leurs communications. Cela garantit que les leads générés par les campagnes outbound sont efficacement pris en charge et convertis par l'équipe de vente.
2. Partage des données clients ​ : mettre en commun les données collectées via les canaux outbound et inbound permet de mieux comprendre les besoins et comportements des clients, facilitant ainsi la personnalisation des messages et des offres.
3. Objectifs communs ​ : établissez des objectifs partagés qui motivent les équipes à collaborer étroitement pour atteindre les résultats souhaités, comme par exemple augmenter le taux de conversion ou améliorer le ROI des campagnes marketing.

Cette approche intégrée, non seulement optimise vos ressources, mais assure également une expérience client cohérente et personnalisée, augmentant ainsi vos chances de succès dans un environnement commercial concurrentiel.

Résumé d'une bonne stratégie outbound marketing : prêt à vous lancer ?

Pour réussir votre stratégie outbound ​, il faut garder à l’esprit un certain nombre de points :

• Définir une segmentation précise de votre cible
• Préparer des messages personnalisés et pertinents pour votre audience
• Investir sur un mix de canaux adaptés à votre audience
• Réaliser un suivi rigoureux des performances obtenues
• Faire une priorité de l’​ optimisation continue de vos campagnes

En gardant tout cela en tête, vous serez au point pour mettre en place une stratégie outbound marketing de qualité ​.

Les informations communiquées dans cet article sont à titre indicatif et non exhaustives. Il appartient au lecteur de se rapprocher de tout conseil juridique, fiscal ou comptable pour disposer des informations complètes et précises.

• (1) ​ kantarmedia.fr ↩ Retour au texte
• (2) ​ captainwallet.com ↩ Retour au texte
• (3) ​ lemonde.fr ↩ Retour au texte
• (4) ​L’offre Hello Business est une offre groupée de produits et services, réservée aux professionnels titulaires d’un compte professionnel Hello bank! Pro, soumise à tarification. Sous réserve d’éligibilité et d’acceptation de la banque. Chaque produit ou service est disponible séparément selon tarification prévue au guide tarifaire. Vous bénéficiez d’un droit de rétractation de 14 jours. Plus d’information sur les produits et services composant l’offre Hello Business sur notre fiche produit. ↩ Retour au texte